文章目录:
- 薇诺娜品牌案例分析
- 盘点2021那些精细化运营制胜的品牌
- 深度影响私域运营的20大案例
一、薇诺娜品牌案例分析
首先薇诺娜的第一部是找到战略切口,创始团队出自滇虹药业,创业首选行业则是大健康行业。通过分析大健康行业的需求升级,找到薇诺娜的战略切口,自我保健而不是被动求医,以此找到了化妆品行业,位于康复保健象限。
接下来分析消费者心中化妆品行业的心智变化,这就是所谓的盯着消费者的心智而不是只看着产品。新一代主流消费者更注重品牌成分黑科技等,找到功效型护肤的定位,遵循单点突破原理,进一步将品牌定位到舒敏这两个字。
进一步制定品牌目标和企业商业模式,这里提到目标的制定一定要敢想,想了不一定能做成,但不想一定做不成,薇诺娜给自己的目标是世界第一的功效型护肤,所以她走到了中国第一,不要给自己设限。
商业模式则综合薇诺娜现有长板确定,围绕薇诺娜的医药背景,在学术方面建立行业护城河,在运营方面线下进入临床搭建坚实的背书,同时线上运营也适应时代发展,多方位破圈,在产品力方面集中一点打造跨周期大单品。
在产品力方面,薇诺娜多方面遵循单点破局原理,将品牌定位集中于一点,舒敏,同时将所有的资源集中于产品的研发上,用做药的标准做化妆品,化妆品进入临床实验,这也为薇诺娜提供了有力的背书。参加行业峰会及学术论文,在学术方面也构建了品牌壁垒。在一个单品上将品牌力做到极致,同时保持品牌形象不变,这成就了击穿产品周期的大单品。
在运营方面,一方面有线下的临床应用背书,为品牌打下牢固的基础,选择医药渠道进入,保持品牌调性。线上紧跟时代变化,通过进入直播间与跨界联名,进入消费者视野。在营销方面也关注到私域流量的重要性,将重心转向会员管理,注重自播与线上商城的经营。
综合来看,薇诺娜的成功并不是偶然,一方面借用自己的长板发挥到极致,另一方面在定位上边界清晰,所有的资源集中于做舒敏一件事,同时还懂得适应时代发展,灵活破圈。
二、盘点2021那些精细化运营制胜的品牌
本文由【老板创业内参】精选的2021年品牌年度报告,报告总页数共计【213页】,涉及的品类有:零食饮料、护肤、美妆等6大类目,深度解读的品牌有:认养一头牛、轩妈蛋黄酥、珀莱雅、薇诺娜、花西子、完美日记等,围绕【行业大盘数据】、【代表品牌案例解析】、【西种草渠道分析】(含微博、小红书等)、【销售渠道分析】(含淘宝、抖音、快手)、【销售模式】(含CPA、CPS、头部主播薇娅、李佳琦、雪梨、罗永浩等)等进行全部系统梳理和阐述!
报告完整版领取方式见文末【案例解读】:认养一头牛旗舰店【案例解读】:轩妈食品旗舰店【案例解读】:珀莱雅官方旗舰店【案例解读】:薇诺娜官方旗舰店【案例解读】:花西子官方旗舰店【案例解读】:完美日记官方旗舰店【温馨提示】内容完整版共计213页,我们已经为你整理成一份文档相信这份资料对你一定有帮助希望获取完整的电子版内容参考学习,你可以:①关注+评论+转发;②然后私信我:品牌三、深度影响私域运营的20大案例
点燃于前几天发布了《总结汇总贴!2021全年私域干货都在这里!》一文,深度回顾了私域的2021年,这一年的许多事也在潜移默化的影响着私域的走向。
那么,2022年的私域会以一种怎样的格局形态出现?或许,我们可以一起回顾“2021年私域运营标杆案例”,通过数据、私域策略以及可借鉴的玩法实操,为2022的私域蓄力准备。每日黑巧、醉鹅娘、宝岛眼镜、孩子王、泡泡马特、山姆会员店、麦当劳、名创优品、完美日记、花西子、阿芙精油、五谷磨房、五菱宏光、屈臣氏、元气森林、薇诺娜、观夏、百果园、波司登、幸福西饼我们将通过20个品牌案例进行梳理,按照按照“行业、特点、私域类型、私域运营侧重、打法提炼、关键数据、操作细节”7组关键词,更加清晰的拆解呈现。1-每日黑巧行业:食品特点:高频、决策链路短私域类型:品牌中心化私域运营侧重:销售策略提炼:综艺破圈关键数据:复购率38%,10万个零售终端,连续三年位列天猫黑巧类目TOP1,月均销售额超千万元,成立一年营收过亿【延展阅读】复购率38%!苦到爆的每日黑巧,竟然还能打破巨头垄断局面【操作细节提炼】1、圈层营销核心客群:用户在哪里,我们就去哪里露出;2、高举高打扩大影响力:用户为什么留下,我们对应创造什么价值;3、私域运营忠实用户:用户想随手可及,我们需要怎么做。2-醉鹅娘行业:酒水特点:中低频、会员电商、分销推广私域类型:分销型私域私域运营侧重:服务策略提炼:IP品牌化+小B分销+私域推广关键数据:2019年GMV2亿+,2020年GMV3.5亿,全网粉丝量突破600万。【延展阅读】酒中作乐”的醉鹅娘,靠内容变现3.5亿!【操作细节提炼】1、公众号做目录和沉淀私域,链接全红醉鹅娘全线产品2、会员电商模式:驱动C端用户转化VIP会员或代理,同时帮助已有的B招募新的小B,搭建一套远超传统酒类经销的推广体系3、为会员提供知识拓展(培训)和会员体验的升级(酒吧)3-宝岛眼镜行业:配饰特点:高价中低频、决策链路长、重服务私域类型:导购分布式私域私域运营侧重:服务型策略提炼:MCN声量布局+公域引流+私域运营关键数据:重新定义了8000个员工,8000个大众点评账号、800多个小红书账号,共输出约一万篇内容;公域私域直播团队共800人,触达了约15万人【延展阅读】8千员工化身种草达人,宝岛眼镜如何引爆私域?【操作细节提炼】1、设立MCN部门,以图文类和视频类为组别,为产品、技术设备做宣传和种草,使用户对产品产生兴趣,成为私域流量。2、打造员工自洽闭环商业体,让员工在各大声量平台做达人,从全员参与的大众点评不断延伸到小红书、知乎、抖音等平台。3、利用门店沉淀的自然人流作为私域流量的重要引流渠道,在小程序做了个线上商城,在公众号、小程序平台上,宝岛有一系列“配镜服务”,线上服务打通线下。4-孩子王行业:母婴连锁特点:高频高互动、重服务、会员导购私域类型:导购分布式私域私域运营侧重:服务+互动策略提炼:标签化+会员导购+社群关键数据:线下门店近400多家,付费会员超过4200万,年交易规模也有100多亿【延展阅读】3000万+付费会员,孩子王如何做到私域母婴巨头【操作细节提炼】1、千人千面的用户标签:宝妈的孕期、孩子的年龄等等,甚至把孩子的年龄从产前到14岁,细分成了9个阶段2、员工顾问化的专业人设:一线员工不再是常规的门店导购,他们可以为孕期妈妈提供孕期知识咨询,为新手妈妈提供育儿经验指导,并不断分享原创育儿经验内容,3、贴心到极致的深度服务:专门提供了实时在线的深度服务,只要用户有需求,孩子王就会把服务做到极致5-泡泡玛特行业:潮玩特点:高频高互动、多SKU、兴趣消费、产品定制私域类型:品牌中心化私域私域运营侧重:互动策略提炼:小程序+兴趣社群关键数据:一年卖出5000万只潮玩,收入25亿元,同比增长49.3%,其中线上收入增速更猛:9.5亿元,增长76.5%,微信上有接近3万个社群【延展阅读】仅线上收入就年入4.6亿!?泡泡马特的3万社群不容小觑!【操作细节提炼】1、铺设线下直营门店超过300家,驻点一二三线城市关键商圈、网店,铺设自动贩卖机,筛选更多同类用户。2、提供大量社交媒体种草渠道,拉粉丝群、网友群,建立对品牌的归属感3、依托用户本身的购买需求,用小程序创新场景进行重塑6-山姆会员店行业:商超特点:高频、多SKU私域类型:品牌中心化私域私域运营侧重:服务+销售策略提炼:全会员制+导购关键数据:开设有34家门店,分布在22个大城市,现有会员超400万人,且会员续卡率高达80%,4000左右的SKU,700个自有品牌产品【延展阅读】300万付费会员80%续卡,山姆店的私域模式沉默25年终于爆发【操作细节提炼】1、强势把控供应链,塑造差异性获客,对品质的要求高到可以重新定义行业标准2、全会员制模式:会员体系决定了用户先认可品牌,选品和价格则是对这种认可的强化,二者相互成就,造就高粘性,山姆会员店让中国的会员体系从噱头真正进入权益时代。3、积极拥抱移动互联网:进驻京东,精准发展潜在会员和数据驱动到家服务,充分满足会员对即时消费的需求,月复购率达50%以上7-麦当劳行业:连锁餐饮特点:高频、决策链短、多SKU、品牌力强私域类型:品牌中心化私域私域运营侧重:销售策略提炼:公众号+小程序+社群+会员关键数据:截至2021年8月中国总会员近2亿;小程序交易订单占比70%;在中国有3万个社群。【延展阅读】季度营收58亿美元!?起底麦当劳的私域链路(上)季度营收58亿美元!?起底麦当劳的私域链路(下)【操作细节提炼】1、线下场景化引流:从用户行为路径出发拆分,在进店、点餐、用餐各个环节,在门店场景内设置大量引流入口,为留存、引导复购做渠道前提。2、福利群静默成交:社群欢迎语、产品推荐、限时和不定期的主题活动推送,社群的一切动作都围绕促使用户转化下单,高频的社群推送也不断对用户形成触达3、小程序运营精细化:针对不同阶段的用户推送不同的内容,下单引导用户进行裂变,会员俱乐部的开辟等模块,都能充分发挥小程序作为私域中承载转化、成交的作用4、会员体系实现锁客:通过会员权益的交付与互动,进一步提升用户对品牌的黏性与认可,最终实现品牌与用户价值共同发展的良性循环8-名创优品行业:百货特点:低价高频、决策链路低、多SKU、兴趣消费私域类型:品牌中心化私域私域运营侧重:服务策略提炼:会员+社群+直播关键数据:私域用户数突破1500万,小程序月活600万+;社群数量3万+;私域会员的消费是普通会员的1.5倍。【延展阅读】新消费资产价值的奥秘,都在名创优品的1000万私域用户中【操作细节提炼】1、线下线上设计用户的路径,完成私域的拉新动作,完成较为较基础的内容沉淀、用户画像沉淀、标签沉淀。2、在拉新的同时,给社群分层:名创优品主要将自己的社群分为了三类。地域群依托门店周边客群,分发通用的内容和活动;品类群分为零食美妆等不同品类,也会分为金银卡用户进行运营;第三类社群则是更近一步的KOC群。3、通过五个维度和60+个社群标签,对社群的周期进行全面的梳理,只为更了解社群的群体特征。在打上了不同的标签后,品牌也可以为社群设计不同的活动,提升社群的转化,完成从“千人千面”到“千群千面”的升级。9-完美日记行业:美妆特点:高价高频高互动、决策链路短、多SKU私域类型:品牌中心化私域私域运营侧重:销售型+服务策略提炼:公众号+企微个人(IP)+社群+小程序【延展阅读】完美日记,被低估了!【操作细节提炼】1、完美日记IP人设:一是真实感的刻画,建立用户对IP的信赖感;二是IP人设的定位精准,满足用户需求和产品事务需求;三是价值感的刻画,给用户很强的价值感。2、完美日记的朋友圈:一是“小完子”的朋友圈状态遵循了带货人设打造的发圈规律;二是人设型内容,“小完子”找准了自己的目标用户,同时强化个性标签,坚持内容输出,塑造了一个爱美妆的人设;三是产品型内容通过贩卖焦虑+解决方案+未来期望的形式加深用户对产品的印象;3、完美日记的社群密码是:以产品为依托,强化社群的定位,在社群买产品更便宜可以学美妆。通过输出价值+提供福利特权+引导客户在平台商城上下单的形式,牢牢锁住客户,并且让客户不断复购。利用水军的从众效应,通过有趣的互动以及商品引导,小完子潜移默化的输出内容,形成自然转化。10-花西子行业:美妆特点:高频高互动、决策链路短、多SKU私域类型:品牌中心化私域私域运营侧重:互动+销售策略提炼:直播+私域产品定制+社群【延展阅读】“国货之光”花西子,让品牌一年吸金30亿的私域用户运营怎么做(上)?“国货之光”花西子,让品牌一年吸金30亿的私域用户运营怎么做(下)?【操作细节提炼】1、线上线下联动发力:线上通过天猫、抖音平台直播带货、抖音、快手、微博、B站等平台KOL内容种草、明星推广和代言等渠道,充分利用线上营销的长尾效应,提升品牌形象与认知度。线下则是通过举办活动,与用户深度互动,进行品牌与产品共创,更侧重用户体验和品牌服务。2、以“用户共创”为方向的私域运营:打造私域流量池,进行精细化用户运营,主要包含微信服务号、小程序商城、视频号、会员以及企业微信几个板块,私域运营主要目的是“用户共创,参与式开发”。11-阿芙精油行业:美妆特点:中价中频、多SKU私域类型:品牌中心化私域私域运营侧重:销售策略提炼:朋友圈广告获客+公众号与社群承接+护肤训练营孵化新课+小程序和直播促进首单和复购