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一、一样走低端市场,costco与拼多多的模式到底有什么不同?
靠手机、电脑等终端销售，而前者是实体店。一个走线下，其实策略都是一样的。
两者可能采用的方式不一样，销售模式也有一定的差异性。
中国大陆首家Costco在上海开业，上海人民展示了真正的实力：工作日比你闲，不上班还比你有钱，比你有钱还比你会省钱。这也导致了开业当日Costco火爆到关店，刷爆各大社交媒体。那么Costco究竟有什么魔力？老虎证券投研团队为您解析。成立于1983年的Costco是全美第二大零售企业（仅次于沃尔玛）、第一大连锁会员制仓储超市。Costco的slogan是 A ***mitment to quality and value（质量与价格的保证），目标客户主要面向中产阶级消费者。在资本市场它最为人乐道的就是，股神巴菲特的伯克希尔早在2000年就开始买入Costco，芒格更是Costco的董事会成员，宣称这是他终身不卖的股票。当然，十年涨幅超过5倍的Costco从未让信奉长期投资的投资者失望。
虽然这个零售巨头今天才正式在中国大陆开设第一家实体店，但截至2018年12月31日，它已经在全球拥有768个门店，除了美加墨地区，欧洲、亚太都早已开店。之前已经多家中国新经济公司对标Costco，前有雷军在演讲中说小米是Costco的商业模式，后有拼多多在招股书中说自己是Costco+Disney，名创优品创始人一直宣称在做Costco模式，网易严选就是线上Costco。那么Costco到底有什么魔力引无数大佬竞折腰？老虎证券投研团队认为，如果说用几个关键词来定义Costco就是：会员制、低毛利、低SKU（有效库存单位）、仓储量贩、高周转和压缩成本高效运营。
Costco的关键词一：会员制
Costco门店的入口有工作人员查验会员卡，只有会员能够进入。Costco的会员卡分成下面四类，最常用的是金卡，开放给个人的，收费跟商务卡一样都是年费$60。每一张卡都可以有一张附属卡。黑卡年费$120，但是黑卡有现金福利，2%的消费返现，但每年有$1000的返现上限。商务卡用于企业采购，有的情况下可以免消费税，还可以付费办理更多副卡，主要考虑企业便于不同员工采购。根据2018财年报告显示，付费会员人数达到5160万，加上附属卡，持卡人数达到9430万。更重要的是续费率，美国和加拿大地区的会员续费率高达90%，而全球范围内达到88%。
为什么Costco 保持如此高的续费率？会员制的本质是服务契约精神。可以理解为服务者和被服务者建立了一个契约关系：会员预先支付会员费，Costco提供最大化会员利益。会员在任何时候觉得Costco违约或提供不到位，可以单方面终止契约。
当会员付费之后，Costco就不再考虑如何“赚差价”，而将会员和自己绑在同一链条中，思考如何给用户最好的东西，最好的体验。这是服务者和被服务者的利益高度一致。当然，Costco对其会员的服务也是极致的，会员可以任何时候无条件退会员卡并得到全额退款。无理由退换货也不是从亚马逊才开始的，Costco在退换货方面，除电子产品外（电子产品90天免费退换），任何商品均无条件退换，吃了一半的水果、拆过包装的零食、穿破的衣服均可以退。还给Costco购买的家电提供安装/使用等免费技术支持，还有更多元化的免费或专属折扣的增值服务涉及个人理财服务、旅游出行、体检、洗牙等等。
二、5G之后,再无“运营商”
运营商，顾名思义其核心能力是运营，差异化的运营能力毫无疑问是运营商的护城河。尤其是进入到了无线时代，运营无线网络是一项资本要求大，技术壁垒高的工作。资本和技术的双重壁垒，帮助运营赚取了高额的利润，打造了一个巨无霸的产业。
这也拉开了运营商之间的差异化的运营能力，成就了一骑绝尘的中国移动。
但4G之后，人口红利消失殆尽，传统电信的规模增长已触及天花板，普遍陷入“增量不增收”的窘境；加之芯片手机技术的进步和网络覆盖差距的缩小，抹平了运营能力的差异化，运营商们注定要在一片红海中肉搏厮杀。
然而，5G，一开始就是一场无差异化的竞争。这是后话。
先来看看我们熟悉的身边的巨无霸运营商—--中国移动。
中国移动终于降低身价，加入价格战了
终于中国移动低下了高贵的头，也推出了不限流量套餐，而且比友商还便宜，与中国联通的冰淇淋套餐相比，几乎便宜了50%。中国移动的177万LTE基站，全球第一大LTE网络，在中国联通（77万LTE基站）和中国电信（105万LTE基站）的网络面前，没有任何底气。
曾经，几乎没有3G网络和终端的中国移动，凭借2G GSM网络抗衡中国联通的3G WCDMA网络，也未曾如此降低过身价。
为何在“网络领先”的4G时代却加入了价格战？
从2016年开始，你会发现越来越多的人开始用中国电信和联通的号码，如果换在几年前，这种情况几乎不可想象。
2011/12年的时候，你有没有对中国移动的价格或者服务不满意过？你会怎么办？转网到中国联通的价格便宜而且还是WCDMA技术的3G网络？不去，因为经常没信号。那去中国电信吧？中国电信的覆盖好价格又便宜。去不了啊，还得换手机。最后极大的可能你还是会留在中国移动，尽管中国移动的2G网络上网慢，资费也贵。
这就是中国移动定价权的体现。极好的2G网络(GSM)覆盖和丰富的终端，赋予了中国移动极强的定价权。
在中国，用中频（1.8GHz或2.1GHz）部署一张全国覆盖网络，需要约75-80万站。中国联通2014年底才有43万3G基站，全国基础覆盖才完成了50%，手机经常“没3G信号”。 缓慢的3G网络建设速度，让中国联通在长达5年的时间里，空有先进技术，无实体网络提供基础服务。 等到2015年联通的3G终于完成了初具规模覆盖的时候，移动已经部署了100万的4G基站了，让3G彻底成为了 历史 。
进入LTE时代，2017年中，中国联通的4G基站也达到了77万个，覆盖能力已经和中国移动不相上下。手机终端几乎都是全网通，用户可以不换手机转网。中国移动苦心经营20多年的高端品牌形象，号称全网300Mbps的下载速率优势，此时在联通的价格战面前也无招架之力。
尽管三家运营商的网络体验，各有不同，但不是所有的不同都能形成差异化。 只有网络和终端覆盖上的差距，才是运营商最大的差异化点和定价权的来源。
不限流量：最可怕的不是利润下滑，而是抹平了差异化
这个并不是中国的特例，同样的故事在美国重复。美国是一个神奇的国度，国土面积937万平方公里，居然只有4.5万到6万的基站站址资源。对比一下中国960万平方公里的国土上有大约190万站址资源，站址数量是美国的30倍。消费者仍然觉得覆盖不好，想象一下美国人民享受的移动服务有多差，在美国没有低频段（低于1GHz）做基础覆盖时，那网络简直没法用。
2G/3G时代，只有Verizon和AT&T拥有可以建立一张全国覆盖网络的频谱资源。Verizon是基于800MHz的CDMA，AT&T是基于900MHz的GSM。AT&T的3G网络，虽然理论速率达到了21Mbps，远远超过CDMA EVDO Rev.A的3.1Mbps，但是受限于高频段，覆盖严重受限。可怜的Sprint和T-mobile都没有低频覆盖。
和中国联通的境遇相似，AT&T手握先进技术却没有良好网络覆盖，携iPhone先发优势，也未能撼动Verizon。 T-Mobile的一系列的轰轰烈烈“Uncarrier”价格战，也只能从Sprint抢来用户，但都未能对两大巨头形成威胁。覆盖上的差异，成为了运营商最大的差异化点和定价权的来源，这一点在中美都适用。
到了4G时代，Verizon凭借其大胆的投资，率先支持了LTE技术，并完成了全国覆盖，再次建立了覆盖优势，AT&T紧随其后。两大巨头一直保持几年的两位数的收入增长。在T-Mobile没有低频覆盖的LTE网络之前，T-Mobile的价格战也只能从Sprint抽血。
然而， 在2015年之后，T-Mobile在700MHz完成了LTE全国覆盖之后，无论是Verizon还是AT&T的品牌都不堪一击，T-Mobile依靠不限流量套餐的低价策略不断地吸进用户，两大巨头的收入都开始下滑。 终于，Verizon和AT&T不得不低下了高贵的头，也推出不限流量套餐，期望止血。
网络同质化之后，运营商谁也无法提高利润率，美国运营商EBITDA%开始趋同，Verizon和AT&T的规模优势在消失。
运营商竞相推出不限流量套餐，可怕的不是增长的CAPEX、下滑的利润，而是运营商的网络已经无法差异化的事实。
运营商消失的护城河
从中美的案例可以看到， 消费者期望的是被连接，实现这个愿望最基本的要素就是：网络覆盖和手机。 做好了这两项工作，运营商可以打造自己的品牌，进而可以产生溢价。但品牌并不能成为护城河，在价格的诱惑下，品牌脆弱不堪。
品牌是一个最虚弱，最模糊的垄断手段。
——Peter Thiel
运营商的优势无法持续。 一旦竞争对手的覆盖也达到同样水平，运营商之间就进入了同质化竞争阶段。领先运营商为了避免价格战，会提前布局下一代新的通信技术，重新建立自己的护城河。 同时，小运营商也希望借助优先部署新技术，改写竞争格局。
韩国的LG U+正是利用Korean Tele***在4G建设和3G升级上的犹豫不决，抢先完成4G的全国覆盖，夺取了Korean Tele***的用户。运营商在3G时代建立的优势，不会延续至4G。
做好网络覆盖和终端这两件事情，曾经是难度极高的。想要部署一张覆盖良好的网络，研究无线传播特性，规划网络容量，购买频谱，选择站址，测试选择无线设备和终端，开网优化，日常维护；协调芯片厂家，终端厂家，确定技术和频段，购买终端，构建生态系统。选择技术路径曾经是一项风险极高的决定，在2G时代有5种不同的技术，对于网络技术的选择，也包含了对终端和生态系统的预判。
稍一不慎，百亿的投资打了水漂。3G时代，澳大利亚的Telstra，韩国的Korea Tele***，都最终拆除了CDMA网络而重建WCDMA。4G时代，美国的Sprint等待下定决心拆除WinMax再建LTE时，已经不知道被其他运营商甩了多少条街了。
通信技术的统一，芯片的高度集成化，和网络建设经验的积累，大幅降低了运营商的“运营门槛”。
2G和3G时代，运营商可能还会稍微摇摆一下，是用技术更先进的CDMA还是规模优势更显著的GSM。可到了4G时代，刚开始时只有零星几个运营商想试试WiMax。 感谢3GPP，感谢ITU，5G时代，运营商选都不用选了，就一个标准。芯片的高度集成化，一块基带芯片可以同时支持几乎所有的技术和所有的频段。运营难度的降低，消费者的转网门槛减小，也意味着运营商的护城河越来越窄，竞争完全同质化。
可悲的5G，天生同质化
虽然现在几乎所有关于5G的报道，都是关于超高带宽和速率的。高频的5G可以用来提升运营商形象，运营商都清楚必须用最快的速度用中低端频谱完成5G的全国覆盖来构建竞争力，吸引消费者。其实日本的NTT Do***o已经公开宣布，5G不需要新频谱，现有的中低频段的频谱会被用来部署5G。深知覆盖重要性的美国T-Mobile更是迫不及待地要在新购买的600MHz的频谱上部署5G。
专家们会争辩：这不是真正IMT定义的5G。那有怎么样呢？2008年ITU展望的4G可以提供1Gbps的能力，10年之后的今天也还没实现呢。消费者只关心屏幕上是不是显示的5G满格的信号。
同一种技术，同样的终端，5G的竞争从一开始就是同质化的竞争，通信行业 历史 上前所未有的同质化。 但是运营商又不得不投，因为5G的覆盖不能落后其他的运营商，也许5G并没有带来多大的消费体验提升，但是消费者不会选择“上一代”的技术。无论5G是否能带来百亿的IOT连接，面对同质化的5G网络，运营商只能打价格战，不可避免的结果百亿连接和数据洪流也无法阻挡运营商传统收入的下滑。
如果真的如某些行业预测，5G需要上万亿的投资，比4G还要多出40%。那不但5G会成为压死运营商的最后一根稻草，也是通信行业的悲哀，在一个如此缓慢增长的市场，技术却没有突破，无法有效降低建网的成本。
5G之后，再无“运营商”
不是所有的网络差异都能形成差异化，也不是所有的运营差异都能形成差异化。 在传统的建设网络覆盖和打造生态这两项差异化点消失之后，运营商之间再无“运营”差异。单单依靠运营赚取超额利润的时代已经过去。
单一依靠运营的战略过于扁平，运营商的战略更需要有纵深。运营商应该有自己的“智造业”，在属于软件的未来，运营商必须有自己的软件开发。 运营商需要创新，但是创新是有方向的。 现在运营商最大的矛盾是技术同质化的未来，高投资（CAPEX）无法带来超额回报。运营商比任何时候都需要在降低网络成本上创新。
运营商战略上向前走，进入终端产业，已经被多次验证不可行，现在的终端已经完全是个性化的产品。向后走向更为标准化的设备制造，也许是运营商更好的选择。
网络管理数字化和AI化，这都是为了精准了解自己的网络，提高投资的精确度。NTT Do***o在LTE网络上，在完成4G全国覆盖后，仅仅保持了在10%的基站上增加容量，竞争力上丝毫不输KDDI和日本软银。反观中国移动财大气粗，估计在30%基站上部署了多载波，这样的投资行为太过粗狂。任正非就提出“面对越来越庞大和复杂的网络，人工智能是我们建设和管理网络最重要的工具。”但借用供应商的能力，运营商之间仍然是没有竞争力的，运营商必须有自己的更高效的人工智能。
“去电信化” ，前中国电信集团 科技 委主任韦乐平早在2013年就高瞻远瞩地提出了这个观点：“99.999%的可用性，来源不清，代价很高”。只是当时人口红利还在，运营商没有意识到紧迫性。2013年行业硬件水平也不足以支持“去电信化”。NTT Do***o通过引入自有研发的C-RAN技术，将4G时期的无线网络投资降低了相对于3G时期的50%。C-RAN也曾经是被看做无法满足99.999%稳定性的一种技术。
网络管理的数字化和AI化，可以降低“去电信化”的风险。运营商精确了解用户的需求，可以在网络中找到对通信需求不同地区，逐步“去电信化”的同时，对用户体验的影响降到最低。
硬件能力的快速提升，是白盒化或者“去电信化”的基础。 除了AT&T投资白盒交换机，Verizon和NTT Do***o都开始投资白盒小基站，Facebook提出的OpenCellular计划也获得了运营商的支持。硬件同质化，运营商完全可以在软件上做到差异化。
再进一步，白盒化的小基站和软件化的核心网，为运营商向IT领域扩张提供了成本优势。LTE甚至5G技术完全可以通过简化下沉到企业用户甚至普通用户，替代WIFI。基于3GPP技术的无线技术无论是质量还是安全性都好于IEEE系统的WIFI，但成本过高，无法进入家用民用的巨大市场。
5G标准空前的统一和不限流量套餐大战宣告了网络无差异化的开始，身处行业转折点的运营商和设备商都还在不适应期，不愿承认这样的现实。但未来是属于最先接受现实并积极改变者的。
到此，以上就是小编对于低端用户运营的问题就介绍到这了，希望介绍关于低端用户运营的2点解答对大家有用。
